Schritt 2: Erfolgreiche B2B Nutzung - 10 Zeilen, die die Welt veränderten

Suchergebnis Keyword "fasenroboter"
Suchergebnis Keyword "fasenroboter" Stand 2014

Eine Webseite zu besitzen, ist noch keine außergewöhnliche Leistung, denn dies ist nur eine hinreichende Bedingung, nicht aber ausreichend für eine effektive Marketingunterstützung. 

In diesem Artikel decken wir Mythen und Irritationen zum Internet auf und erklären die besondere Bedeutung und den Nutzen eines B2B-Einsatzes im Marketingmix Ihres Unternehmens. Nicht selten werden die Möglichkeiten im Internet verkannt und man beschränkt sich mit dem Bau einer eigenen Webseite. Doch warum ist das so, haben wir uns als Portal-Betreiber gefragt. Aus Gesprächen mit Usern und detaillierten Untersuchungen kamen wir zu dem Ergebnis, dass es an der Zeit ist, hilfreiche Tipps für einen erfolgreichen Einsatz eines B2B im Internet zu erstellen und die Mythen aufzudecken. 

 

10 Zeilen, die die Welt veränderten

Hierzu einige Zahlen aus dem Internet (Stand Ende 2018):

  • Pro Tag werden weltweit rund 3,45 Milliarden Suchanfragen ausgeführt – der Großteil rund 93% davon beim Online-Giganten Google, USA.
  • Allein in Deutschland entfallen  9 von 10 Suchanfragen auf die Google Suchmaschine.
  • Google ist die führende Suchmaschine weltweit. 
  • Knapp neun von zehn Internet-Usern schauen niemals jenseits der ersten Seite der Suchergebnisse 86 Prozent.
  • Mehr noch: Zwei Drittel aller Nutzer 68 Prozent geben sich sogar ausschließlich mit den ersten fünf Suchtreffern zufrieden – und ignorieren den großen Rest.

Fazit: Man muss gefunden werden auf den hohen SERPs! Die ersten 10 Plätze der organischen Suchergebnisse machen den Unterschied! Was zählt ist das Ranking bei der Anzeige der organischen Suchtreffer, den SERPs (Search Engine Result Pages). Wie hoch wird man bei den relevanten Schlüsselsuchbegriffen (Keywords) gelistet, ist dabei die Kernfrage. 

 

Screenshot: Google Suche zum Keyword "lohnschneider"
Screenshot: Google Suche zum Keyword "lohnschneider" aus 2013

Suchmaschinen lassen sich nicht kaufen

Was sind organische Suchergebnisse?

Als organische Suchtreffer bezeichnet man die Treffer, die die Suchmaschine selber findet (SERPs = Search Engine Result Pages) und die man nicht kaufen kann. Diese Treffer-Vorschläge erstellt die Suchmaschine nach einem strengen Algorithmus, der so geheim ist, wie eine Tresorkombination und regelmäßig geändert und an das neue Nutzerverhalten und an neue Technologien angepasst wird. 

Doch die Suchmaschine kann noch mehr: Der Suchmaschinen-Crawler, so nennt man die automatischen Programme, die die Webseiten besuchen und analysieren, die Inhalte indexieren und lesen, Links prüfen und Zusammenhänge suchen, verstehen auch die Hintergründe und Zusammenhänge einer Seite und ihres Inhalts. Sie bewerten daher Wikipedia-Inhalte oder die Webseiten neutraler Anwenderforen anders. Testen Sie dies und googeln Sie einfach mal "bmw türschloss defekt" - Sie werden feststellen, dass die Anwenderforen mit ihren Ratschlägen die ersten Seiten belegen, während die Verkäufer, wie Amazon, ebay, Händler etc. erst weiter hinten in den SERPs der organischen Suchergebnisse gelistet werden. Natürlich werden auch die gekauften Händler-Anzeigen auf der Seite 1 aufgeführt, doch diese werden nur zu 2-3% angeklickt, weil diese dem Ratsuchenden mit seinem Problem in der Regel nicht weiter helfen können. Und Wikipedia muss dafür noch nicht einmal Werbe-Ads schalten! Natürlich ist das Ranking vom Suchword abhängig, so kann es durchaus Fälle geben, in denen die Produktseiten dennoch mühelos hoch gerankt werden, wenn keine adäquaten Keywords auf Forenseiten gefunden werden.

Suchmaschinen lieben einen klaren Seitenaufbau und für sie einfach auszulesende Daten. Genau dort kann jedes Unternehmen dafür sorgen, dass durch SEO-Maßnahmen (Search Engine Optimization) die eigene Webseite optimiert wird. Doch diese Optimierung führt die Mehrzahl der Unternehmen bereits aus und der Erfolg wird dennoch nur 10 Unternehmen zuteil, um auf einem der 10 begehrten Plätze der organischen Suchergebnisse gelistet zu werden. Wenn alle Seiten SEO-Optimiert sind, ändert das am Ende wenig an der Ranking-Position, da nur 10 Top-Listenplätze zur Verfügung stehen. Manche Topseiten erhalten von den Suchmaschinen gleich zwei oder drei Listeneinträge der nur 10 vorhandenen Plätze. 

 

Was sind die kaufbaren Plätze? Was sind nicht-organische Suchtreffer der SERPs?

Wird beispielsweise in einer Suchmaschine Werbung, wie beispielsweise Google-Ads® (früher AdWords®), gestartet, so kann man einen CPC-Wert (Cost-per-Click) definieren. Dieser CPC-Wert gibt nun an, wieviel Geld man bereit ist, für einen einzigen Click eines Lesers zu bezahlen. Wobei nicht sicher gestellt werden kann, dass der Leser überhaupt zu der gewünschten Zielgruppe gehört. Je höher dieser CPC-Wert angesetzt wird, desto höher listet die Suchmaschine diese  Anzeige auf den nicht-organischen Plätzen in den SERPs. Da Unternehmen nun mal konkurrieren, liegt es in der Natur der Sache, dass in kurzer Zeit diese CPC-Werte steigen und der eine Wettbewerber den anderen zu überbieten versucht, um einen höheren Rank auf der Seite 1 der SERPs zu erreichen. Die Suchmaschinen unterstützen den Kunden beim Ermitteln eines "optimalen" CPC-Gebotes, indem sie einen Eurowert vorschlagen, mit dem man einen Einfluss auf die Position der Anzeige auf den nicht-organischen Suchplätzen bestimmen kann. 

Des weiteren muss man beachten, dass Werbeanzeigen von den redaktionellen Berichten für den Leser unterscheidbar kenntlich gemacht werden  müssen. So verwundert es also nicht, dass über jeder gekauften (nicht-organisch gelisteten) Werbekampagne das Wort "Anzeige" oder "Werbung" angeführt wird.

Und nun eine entscheidende Frage an Sie persönlich: Wie oft klicken Sie auf "Anzeige" wenn Sie eine Frage an die Suchmaschine stellen?
Je nach Branche liegt der Anklickwert der Anzeigen bei unter 2 bis 3 %. Somit wird deutlich, warum die ersten 10 Plätze der organischen Suchergebnisse mit fast 90% Anklickrate entscheidend sind.

Übrigens, die Teilnahme an den Werbekampagnen hat, entgegen landläufiger Meinung, keinen Einfluss auf das Ranking in der organischen Suche. Die kaufbaren Werbeplätze bereichern zwar den Marketingmix, helfen aber im Ranking der organischen Suchergebnisse nicht weiter. Der Suchalgorithmus der Suchmaschine und ihre Neutralität sind Garant für gute Suchergebnisse und Garant für eine rege Nutzung jener Suchmaschine, welche die besten Treffer anzeigt. Der Beweis: Wikipedia! Auch ohne Anzeigen-Werbeschaltung hoch gerankt in den SERPs.

 

Die kaufbaren Werbeplätze, die die Überschrift „Anzeige“ tragen, werden zu weniger als 3% angeklickt. Und nun versteht man auch, warum gerade die ersten 10 Plätze der organischen Suchergebnisse, die zu knapp 90% angeklickt werden, so begehrt sind und den Wert einer Seite, sogar den eines Unternehmens, bestimmen! Im gesunden Marketingmix haben die Werbeanzeigen ihre volle Berechtigung, müssen aber in ihrer Bedeutung richtig eingeordnet werden.

 

Wie suchen Internet-User heute wirklich?

User suchen am häufigsten nach Antworten und Lösungen für ihre Probleme: Sie suchen beispielsweise Mehrwortkombinationen oder einfache Phrasen wie: „Kosten von Plasmaschneiden", „Vorteile beim Wasserstrahlschneiden", „Fasenroboter oder Drehaggregat", „Entgratung manuell oder automatisch", "Vorteile Faserlaser" "Kosten beim Wasserstrahlschneiden" etc. 

Nun kommt es darauf an, dass man Ihr Unternehmen bei diesen Suchwörtern und Fragen findet, die Ihre potentiellen Kunden auch wirklich benutzen und die für Ihr Haus relevant sind. Ein gesunder Marketingmix muss auch darauf ausgerichtet sein, Neukunden, branchenfremde Kunden, Lieferantenwechsler, konkrete Bedarfsfälle ausfindig zu machen und diese zeitnah abzuschöpfen.  

Die Aufgabe: Die eigene Webseite bekannter machen

Kommen wir nun zu einem weiteren wichtigen Kapitel:
Die eigene Webseite und damit seinen Marken und Produkte ins Bewusstsein potentieller Käufer zu bringen!

Doch fragen wir uns zuerst wieder einmal selber:

  • Wann besucht man die Webseite einer bestimmten Automarke?
    Wenn man konkrete Informationen zu einem bestimmten Modell, ein PDF-Prospekt oder einen speziellen Richtpreis, ein Angebot einholen möchte, dann sind dies sicherlich die häufigsten Gründe.
  • Ist es nun erforderlich, dass VW, Opel, BMW etc. auf Platz 1 meiner Suche sein müssen?
    Nein, denn man sucht genau nach dieser Marke. Egal wo sie steht, man möchte bestenfalls die exakte URL wissen, um schnell auf die gewünschte Seite zu gelangen. Insider kennen Ihr Unternehmen. Insider besuchen Sie auf Messen oder im Werk.
    Fazit: Für Insider benötigen Sie keine Top-10 Platzierung.

    Stattdessen ist es hilfreicher, viele Berührungspunkte, Orte der Wahrnehmung zu schaffen und an möglichst vielen bedeutenden Stellen und Plätzen im Internet sein Unternehmen ins Bewusstsein potentieller Käufer zu rücken. In einem guten Marketingmix wird ein möglichst breites Gebiet abgedeckt. 

  • Wen fragt man an, wenn man mehr Marken angezeigt bekommen möchte, wenn man einen Marktüberblick wünscht?
    Die Suchmaschine bietet über 2,6 Mio. Treffer zum Begriff "automarke". Doch diese Menge an Treffern kann schnell  abschreckend wirken, wenn man versucht, sich durch dieses Angebot hindurch zu klicken. Man wird die Suchanfrage daher weiter spezifizieren, um die Trefferanzeige deutlich zu reduzieren und das Angebot zu konkretisieren. Doch die meisten User besuchen statt dessen eines der renommierten Auto-Webportale, denn dort werden sie in der Regel schneller zu ihrem Ziel gelangen, weil das Angebot an Automarken und Informationen gezielt auf die Bedürfnisse der User eingeht und so weniger Zeit für den Marktüberblick erforderlich ist.

Fazit: Die eigene Webseite wird in der Regel gebraucht, damit Interessenten und Kunden sich ein schnelles Bild über das Unternehmen und seine Produkte, seine Events und sein Firmenprofil einholen können, Preise und Daten erfahren oder ein PDF downloaden können oder eine Kontaktaufnahme einleiten. Die eigene Seite ist Insidern, Branchenkennern und Ihren Kunden bereits bekannt. Die eigene Seite muss in der Industrie daher nicht überbewertet werden, es kommt auf den gesunden Marketingmix an.
Wichtig ist, auf möglichst vielen bedeutenden Plätzen im Internet eine Wahrnehmung bei potentiellen Kunden zu erreichen.
Entwarnung: Wenn Ihr Unternehmen nicht überall gleich auf der Seite 1 gelistet ist, geht die Welt nicht unter - dazu gibt es andere Wege und Lösungen, wie wir im folgenden präsentieren.  

B2B Plattformen - Ihr Tor zu den Usern, die Ihr Unternehmen sonst nicht gefunden hätten!

Hochgerankte B2B-Portale bieten darüber hinaus den Reiz, dass sie auch Branchenfremde anziehen, die sich neutral und umfassend über die Vor- und Nachteile, Kosten und Wirtschaftlichkeiten bestimmter Schneidverfahren informieren wollen. Die Suchmaschinen leiten automatisch auch diesen Kundenkreis zu den von ihnen ermittelten Webportalen.
Daher landen im B2B auch die Unternehmen, die man als branchenfremd bezeichnen würde und die weder die üblichen Fachmagazine kennen, noch die für die Schneidbranche namhaften Messen besucht haben. Beispielsweise der Landwirt, der als weiteres Standbein eine Wasserstrahlschneidanlage sucht. Oder der Keramikhersteller, der für die eigene Instandhaltung seiner Produktion eine Laserschneidanlage benötigt. Doch auch der Jobshop, der unsicher ist, ob sich ein Retrofitting seiner Plasma-Brennschneidanlage noch lohnt, findet den Weg schnell in ein B2B-Portal, bei dem er sich neutrale Informationen und Hilfe verspricht. 

Welche Problemlöser schlägt die Suchmaschine nun vor?

  • Googelt man den Begriff „plasmaschneiden“ zeigt Google über 200.000 Treffer an (Stand 03/2019). „Wie soll man aus dieser Vielzahl den richtigen Lieferanten finden“ fragen sich Anwender? Das Passende findet man in der Regel schneller und gezielter in einem für die Branche zugeschnittenen B2B.
  • Die Suchmaschinen leiten die passende Zielgruppe relativ schnell auf die Seite, von der sie mit Hilfe intelligenter Algorithmen annehmen, dass der Suchende dort sein Problem lösen kann.  
  • Von dem Erfolg eines hoch gerankten B2B-Portals partizipieren die werbenden Unternehmen auch indirekt. Durch eine Verlinkung in einem B2B-Portal und dort eingestellter, relevanter Inhalte wird das eigene Rankingergebnis positiv beeinflusst, die Suchtreffer des Unternehmens durch die Suchmaschine natürlich gesteigert, der Traffic der eigenen Seite erhöht und damit höhere Platzierungen mittelfristig generiert.

 

Fazit: Planen Sie in Ihrem Marketingmix mindestens die Teilnahme in einem hoch gerankten B2B-Portal mit ein, das Ihnen den Zugang zu den Interessenten der Schneidbranche verschafft, die sonst an Ihnen möglicherweise vorbei gegangen wären und das darüber hinaus auch für Ihre weitere Erhöhung der Bekanntheit in der Branche sorgt. 


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