Strukturoptimierung beginnt im Vertrieb und dem passenden Marketingkonzept!

Potenziale im Vertrieb optimieren - Ressourcen nutzen

Geldmünzen auf einem Stahlteil
Wie hoch ist Ihr Ratio-Potenzial im Vertrieb?

Welches Potenzial schlummert im Vertrieb?

Der Vertrieb besitzt eines der größten Erfolgspotentiale aller Abteilungen in jedem wirtschaftlich orientiertem Unternehmen. Darum lohnt es sich, regelmäßig Bilanz zu ziehen und den Verkauf auf seine Leistungsfähigkeit, Effektivität, Wirkungsgrad und Motivation hin zu untersuchen.


Einige Gedankenspiele sollen dies verdeutlichen:

  • Wenn Sie 10 Verkäufer einsetzen und jeder von ihnen im Durchschnitt 5% mehr Abschlüsse erzielen kann, erhalten Sie 50% mehr Aufträge pro Jahr. Klingt zu gut, um wahr zu sein?
  • Wenn diese 10 Verkäufer durch gute Beziehungspflege dafür sorgen, dass zwei Bestandskunden pro Jahr weniger abfallen oder Abgefallene wieder zurück gewonnen werden, haben Sie pro Jahr 20 Kunden fixiert.
  • Wenn diese 10 Verkäufer jeweils einen schwierigen Kunden zusätzlich gewinnen können, haben sie 10 weitere und meist sehr treue Kunden gewonnen. Denn die Erfahrung zeigt, dass schwierige Kunden, wenn sie erst einmal überzeugt werden konnten, dem Lieferanten, bei dem sie sich verstanden fühlen, lange erhalten bleiben.
  • Wenn Reklamationen der Kunden als Chance für eine aktive Beziehungspflege gesehen werden und es jedem Ihrer fiktiven 10 Verkäufer gelingt, mindestens zehn Prozent der verärgerten Kunden wieder zu gewinnen, ist der Ausfall von Aufträgen um 100% geringer.

In welcher Abteilung des Unternehmens schlummert mehr Potenzial als im Vertrieb?

Natürlich ist auch der Einkauf von Bedeutung - jedoch kann nur das Material und diese Menge eingekauft werden, die ein Verkäufer auch vertreiben kann und häufig sind die Einkaufskonditionen bereits bis zur letzten Kommastelle ausgeschöpft. Mit dem Risiko von Lagerabwertungen ist schon manches Unternehmen gefährlich am Konkurs vorbei gesegelt. Die hier gemachten Gedankenspiele klingen zu schön um wahr zu sein, denken Sie vielleicht. Auf dem Papier sieht die Rechnung auch ganz einfach und logisch aus - doch in der Praxis schlummert manche Stolperfalle. So einfach geht es nicht, sagen Praktiker. Das es einfach geht, haben wir auch nie behauptet.
Dennoch - es ist eine der großen Herausforderungen für jedes Unternehmen genau an diesen Stellschrauben zu drehen, welche die größte Bedeutung für das Schneidunternehmen besitzen. Die Frage ist also nicht - ob, sondern wie!

Wie müssen Strukturen geändert werden, damit genau dieser Wunschtraum sich Stück für Stück umsetzen lässt?

Schlüsselposition im Unternehmen: der Vertrieb

Der Vertrieb besitzt eine Schlüsselposition in jedem Unternehmen. Doch nicht immer wird das gewünschte Verkaufsergebnis erreicht, mal sind zu wenig Aufträge eingegangen, mal waren die Abschlüsse nur mit hohen Preisnachlässen einzufahren, mal waren die Randbedingungen und Konditionen des Auftrags ungünstig ausgehandelt worden.
Kennen Sie solche Aussagen, wie: "Das Leben wäre so schön, wenn nur nicht der Wettbewerb da wäre" oder "wir hatten so ein tolles Angebot erstellt, leider hat mein Gegenüber das nicht verstanden"?

Und wieder ist der Vertrieb gefragt - Vertrieb unter Beschuss?

  • "Warum läuft es nicht besser?"
  • "Wie konnten Sie nur zu diesen Konditionen ..."
  • "Warum verlieren wir Kunden?"
  • "Wie und wordurch bekommen wir mehr und neue Kunden?"
  • "Wie sichern wir unsere Bestandskunden?"
  • "Bei diesem Kunden kommen wir nicht ran! Die Chemie stimmt nicht."

Ist mindestens eine dieser Fragen auch Ihre Frage? Die gute Nachricht: Sie sind nicht allein.

Das sind genau die Punkte, die darauf hinweisen, dass es an der Zeit ist, effektivere Vertriebsstrukturen einzuführen und Schwachstellen aufzufinden. Im Vertrieb kommt man im allgemeinen nicht weit mit ein paar Erklärungen oder einer "Tschaka-Rede". Auch sind nach unseren Erfahrungen, Verkaufskonzepte und Methoden, die aus anderen Branchen stammen, nicht immer 1 zu 1 in unsere Branche übertragbar. Nur wenige Trainer oder Coaches besitzen Erfahrungen mit dem Verkauf von Maschinen, Software, Anlagen oder Stahl in der Schneidbranche. Was indirekt leider auch ein Indikator dafür ist, dass unserer Branche lieber selber rudert, anstatt externe Hilfe durch Profis anzunehmen.

Keine Hilfe externer Experten anzunehmen kann viele Gründe haben. Häufig treffen wir Player der Branche, die dem Leitsatz folgen: "Nenne eine Großmacht mit 3 Buchstaben: ICH"!

  • ICH weiss alles
  • ICH muss mir nichts von anderen erklären lassen
  • ICH kann alles
  • ICH habe immer Recht.

Selbstvertrauen ist in Grenzen gut, doch zu viel davon schlägt in Selbstverliebheit um. Mangelnde Selbstreflektion führt zum "blinden Fleck" und schnell verliert man den Überblick für die Zusammenhänge, nach dem Motto:

"Fehler machen nur andere, in meinem Bereich läuft alles perfekt!" Ist das wirklich so?

Eine derartige Haltung der Selbstzufriedenheit schadet Unternehmen, wenn Abteilungen und Mitarbeiter sich nicht mehr nach Bestleistung ausstrecken. Niemand kann alles wissen, jeder macht mal einen Fehler. Etwas mehr Demut täte Politkern und der Gesellschaft gut, schrieb im Sommer 2016 die Welt in einem Artikel.

Lernen, ein Leben lang, ist das Kennzeichen guter Manager und erfolgreicher Leiter. Verhalten überträgt sich unbewußt auf Mitarbeiter und beeinflußt das Betriebsklima - sowohl in die eine, als auch in die andere Richtung. Sie glauben es nicht? Ist aber Tatasche: Wir kennen mehrere selbständige Berater, die ihren Job in unserer Branche nach mehrjähriger Akquise aufgaben und feststellen mussten, der Mittelstand im Zuschnittbereich will keine Beratung! 

Hier ist ein dringender Handlungsbedarf durch ein vertrauensvolles Schattencoaching zu empfehlen.

Indikator für gute Entwicklung

Von daher freuen wir uns über die Entwicklung und betrachten dies als Indikator, dass immer mehr Leitungskräfte am Schneidkongress, der die aktuellen Fragen der Branche aufgreift, teilnehmen und so neue Impulse für ihre Unternehmen und den Arbeitsalltag mitnehmen. Das ist ein gutes Signal für die Branche, wenn Leitungskräfte sich zum Schneidkongress bzw. anderen Lehrveranstaltungen und Seminaren bekennen und sich für Neues öffnen.

Gleichzeitig senden sie die richtigen ermutigen Signale an die Belegschaft aus, "verbessern, optimieren durch konstantes Lernen" sind das Motto der Stunde und sie geben selber das beste Vorbild dafür ab.

Übrigens, auf dem kommenden Schneidkongress wird das Thema "Vertrieb" auch wieder auf der Agenda stehen. Damit wäre schon einmal ein Baustein für eine positive Lernstruktur gelegt. Denn diese ist der Grundstein, auf dem Kaizen - ein-sich-ständiges-verbessern-und-optimieren - überhaupt erst wachsen kann.

 

"Denn was wir leben, ist stärker als das, was wir sagen!"

Will man seine Mannschaft motivieren, reicht es nicht aus, ein Thema lediglich zu thematisieren, sondern einen Durchbruch im Wandel des Teamgeistes erzielt man durch sein eigenes Vorbild, durch vorleben, durch vormachen. Was wir vorleben, ist stärker als das, was wir sagen.