Strukturoptimierung beginnt im Vertrieb und dem passenden Marketingkonzept!

Potenziale im Vertrieb optimieren - Ressourcen nutzen

Geldmünzen auf einem Stahlteil
Wie hoch ist Ihr Ratio-Potenzial im Vertrieb?

Welches Potenzial schlummert im Vertrieb?

Der Vertrieb besitzt eines der größten Erfolgspotentiale aller Abteilungen in jedem wirtschaftlich orientiertem Unternehmen. Darum lohnt es sich, regelmäßig Bilanz zu ziehen und den Verkauf auf seine Leistungsfähigkeit, Effektivität, Wirkungsgrad und Motivation hin zu untersuchen.

 

 

In welcher Abteilung des Unternehmens schlummert mehr Potenzial als im Vertrieb?

Natürlich ist auch der Einkauf von Bedeutung - jedoch kann nur das Material und diese Menge eingekauft werden, die ein Verkäufer auch vertreiben kann und häufig sind die Einkaufskonditionen bereits bis zur letzten Kommastelle ausgeschöpft. Mit dem Risiko von Lagerabwertungen ist schon manches Unternehmen gefährlich am Konkurs vorbei gesegelt.

"So einfach ist eine Vertriebsstrukturierung nicht möglich", sagen Praktiker. Das es einfach geht, haben wir auch nie behauptet. Mit diesem Artikel wollen wir für mögliche Veränderungen und Weichenstellungen im Vertrieb die Verantwortlichen sensibilisieren. Patentrezepte stellen wir hier keine vor, sondern Anregungen, Potentiale, Vorschläge. Nicht alles davon ist umsetzbar, nicht alles passt zu jedem Unternehmen. Wenn jedoch eine Sensibilisierung für das Thema erreicht wurde, ist eine gute Weichenstellung erfolgt. 

Vertriebsstrukturierung ist eine der großen Herausforderungen für jedes Unternehmen, genau an diesen Stellschrauben zu drehen, welche die größte Bedeutung für das Schneidunternehmen besitzen, kann eine Hilfe sein im Alltagsgeschäft.
Die Frage ist also nicht - ob, sondern wie?

Wie müssen Strukturen geändert werden, damit genau dieser Wunschtraum sich Stück für Stück umsetzen lässt?

Schlüsselposition im Unternehmen: Vertrieb

Der Vertrieb besitzt eine Schlüsselposition in jedem Unternehmen. Doch nicht immer wird das gewünschte Verkaufsergebnis erreicht, mal sind zu wenig Aufträge eingegangen, mal waren die Abschlüsse nur mit hohen Preisnachlässen einzufahren, mal waren die Randbedingungen und Konditionen des Auftrags ungünstig ausgehandelt worden.
Kennen Sie solche Aussagen, wie: "Das Leben wäre so schön, wenn nur nicht der Wettbewerb da wäre" oder "wir hatten so ein tolles Angebot erstellt, leider hat mein Gegenüber das nicht verstanden"?

Und wieder ist der Vertrieb gefragt - Vertrieb unter Beschuss?

  • "Warum läuft es nicht besser?"
  • "Wie konnten Sie nur zu diesen Konditionen ..."
  • "Warum verlieren wir Kunden?"
  • "Wie und wordurch bekommen wir mehr und neue Kunden?"
  • "Wie sichern wir unsere Bestandskunden?"
  • "Bei diesem Kunden kommen wir nicht ran! Die Chemie stimmt nicht."

Ist mindestens eine dieser Fragen auch Ihre Frage? Die gute Nachricht: Sie sind nicht allein.

Das sind genau die Punkte, die darauf hinweisen, dass es an der Zeit ist, effektivere Vertriebsstrukturen einzuführen und Schwachstellen aufzufinden. Im Vertrieb kommt man im allgemeinen nicht weit mit ein paar Erklärungen oder einer "Tschaka-Rede". Auch sind nach unseren Erfahrungen, Verkaufskonzepte und Methoden, die aus anderen Branchen stammen, nicht immer 1 zu 1 in unsere Branche übertragbar. Nur wenige Trainer oder Coaches besitzen Erfahrungen mit dem Verkauf von Maschinen, Software, Anlagen oder Stahl in der Schneidbranche. Was indirekt leider auch ein Indikator dafür ist, dass unserer Branche lieber selber rudert, anstatt externe Hilfe durch Profis anzunehmen.

Keine Hilfe externer Experten anzunehmen kann viele Gründe haben. Häufig treffen wir Player der Branche, die dem Leitsatz folgen: "Nenne eine Großmacht mit 3 Buchstaben: ICH"!

  • ICH weiss alles
  • ICH muss mir nichts von anderen erklären lassen
  • ICH kann alles
  • ICH habe immer Recht.

Selbstvertrauen ist in Grenzen gut, doch zu viel davon schlägt in Selbstverliebheit um. Mangelnde Selbstreflektion führt zum "blinden Fleck" und schnell verliert man den Überblick für die Zusammenhänge, nach dem Motto:

"Fehler machen nur andere, in meinem Bereich läuft alles perfekt!" Ist das wirklich so?

Eine derartige Haltung der Selbstzufriedenheit schadet Unternehmen, wenn Abteilungen und Mitarbeiter sich nicht mehr nach Bestleistung ausstrecken. Niemand kann alles wissen, jeder macht mal einen Fehler. Etwas mehr Demut täte Politkern und der Gesellschaft gut, schrieb im Sommer 2016 die Welt in einem Artikel.

Lernen, ein Leben lang, ist das Kennzeichen guter Manager und erfolgreicher Leiter. Verhalten überträgt sich unbewußt auf Mitarbeiter und beeinflußt das Betriebsklima - sowohl in die eine, als auch in die andere Richtung. Sie glauben es nicht? Ist aber Tatasche: Wir kennen mehrere Berater, die ihren Job in unserer Branche nach mehrjähriger Akquise aufgaben und feststellen mussten, der Mittelstand im Zuschnittbereich will keine Beratung! 

 

"Denn was wir leben, ist stärker als das, was wir sagen!"

Will man seine Mannschaft motivieren, reicht es nicht aus, ein Thema lediglich zu thematisieren, sondern einen Durchbruch im Wandel des Teamgeistes erzielt man durch sein eigenes Vorbild, durch vorleben, durch vormachen. Was wir vorleben, ist stärker als das, was wir sagen.

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