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Bewahren Sie Haltung in der Krise

Sonnenuntergang mit Baum

30.03.2020: Die Weltwirtschaft befindet sich zur Zeit fest in der Hand des Coronavirus. Für viele hat sich die Arbeitswelt verändert und ins Home-Office verlagert. Die Aktien des Softwareherstellers "Zoom" für Videokonferenzschaltung sind um rund 70% während der Krise gestiegen. Die Teamsoftware von Microsoft erfreut sich ebenso hoher Beliebtheit und steigender Verkaufszahlen, wie auch viele andere Kommunikations- und Meetingtools. Dies macht deutlich, Menschen suchen Wege, um mit Kollegen, Kunden und Lieferanten weiterhin in Kontakt zu bleiben.

Fazit: Corona führt die Menschen zusammen, nicht physisch, sondern digital.

Wo sonst sollen sich Menschen informieren, wenn die klassischen Informationskanäle wie Messen und Kundenbesuche zur Zeit nicht möglich sind? Dieses veränderte Verhalten bedeutet, dass gerade jetzt der Einsatz des Internets eine besondere Bedeutung erhält. In den folgenden fünf Tipps geben wir Anregungen, was Unternehmen in dieser neu ausgerichteten Zeit unternehmen können, um weiterhin erfolgreichen Vertrieb zu gestalten und die Gesundheit seiner Mitarbeiter zu schützen und den Erhalt seines Unternehmens zu sichern.

1. Behalten Sie die Ruhe

Es gibt eine Regel, die lautet, treffen Sie keine existentiellen Entscheidungen unter Stress oder in Angstsituationen. Coronavirus macht Menschen Angst. Leere Innenstädte und verschlossene Geschäfte lösen Unbehagen aus. Tag für Tag zeigen die Medien Bilder der vielen Toten und liefern schreckliche Zahlen über Neuinfektionen, dies ist beängstigend für die meisten Menschen, es löst eine verständliche Schutzreaktion aus, wie die Hamsterkäufe belegen. In einem solchen Umfeld muss Kühle bewahrt bleiben, erst recht von den Geschäftsleitungen. Ein typisches Beispiel für eine schnelle Entscheidung in falscher Richtung haben sich Adidas und weitere Markenhersteller geleistet. Der Sportbekleidungshersteller hat beschlossen, seine Mieten für geschlossene Ladenlokale nicht mehr zu bezahlen, er wälzt damit die Folgen der Coronakrise auf viele Kleinunternehmen und Vermieter ab. Dieses Verhalten wurde von den Medien aufgegriffen und löste einen Shitstorm mit möglicherweise weitaus verheerenden Folgen aus, als durch die Mieteinsparung bewirkt wurden. So hat Bundesjustizministerin Christine Lambrecht dieses Verhalten gemaßregelt:  "Wenn jetzt finanzstarke Unternehmen einfach ihre Mieten nicht mehr zahlen, ist dies unanständig und nicht akzeptabel". Ein Politiker verbrannte medienwirksam sein Adidas-T-Shirt in der Mülltonne, andere riefen zum Boykott auf. Möglicherweise wird der Konzern durch diese schnelle Entscheidung mehr Umsatz nach der Krise verlieren, als ihm lieb ist, gleichgültig ob sein Verhalten juristisch zulässig war oder nicht. Mehr Emphatie in dieser Zeit, in der alle Menschen Opfer bringen, besonders lobend seien an dieser Stelle auch alle Verkäuferinnen und Verkäufer genannt, hätte nicht geschadet. Daher also der Rat, erst mal eine Entscheidung gut überdenken und möglichst alle Parameter einbeziehen, damit ein vermeintlich gut platzierter Schuss nicht nach hinten losgeht.      

Das Vertrauen der Kunden und der Lieferanten ist ein wertvolles Gut. Sorgen Sie durch Ihr Verhalten dafür, dass dies auch so bleibt. Dabei gilt es, die Ansteckungskette zu unterbrechen, nicht aber die Kette des Vertrauens. Vertrauen kann man nur einmal verspielen, es ist ein kostbares Gut. Kunden, Lieferanten besitzen ein gutes Gedächtnis, dass sich auch in besseren Zeiten wieder gerne darin erinnert, wer des Vertrauens würdig ist.

2. Checken Sie Ihre Verkaufsmatrix und Ihr Marketingkonzept

In einem anderen Bericht dieses Kapitels haben wir ausführlich über den Marketingmix geschrieben und bereits lange vor Corona damit ins Schwarze getroffen. Was den Unternehmen jetzt häufig fehlt, sind neue Leads und Vertriebsanfragen, die eingebrochenen Umsatz abfedern können. Stimmen Sie daher die Aktivitäten von Vertrieb und Marketing neu ab. Nutzen Sie das neue Informationsverhalten der Kunden, die sich verstärkt im Internet bewegen und bestimmte Knotenpunkte des Netzes besuchen - das Internet ist nun Ihr besonderer Verbündeter. Kunden informieren sich gerne auf Messen, Hausveranstaltungen und Kongressen. Doch wenn diese bewährten Instrumente ausfallen, müssen andere Wege verstärkt beschritten werden, damit Kunden Ihre Waren und Ihre Leistungen im Fokus haben.

LinkedIn und Xing, die beiden großen Industrieportale bieten guten Chancen mit Kunden im Gespräch zu bleiben. Über branchenspezifische Portale, wie dem Schneidforum, einem Hotspot der Schneidbranche, können gezielt Marketingaktionen gestartet werden, indem Produkte und Ihre Neuigkeiten präsentiert werden oder Ihre YouTube-Videos im Branchennetzwerk viral verbreitet werden. Wenn diese Portale auch noch Leads und Angebotsanfragen mit sich bringen, können dies ideale Ergänzungen für Ihren Marketingmix sein. Natürlich können auch die Google-Ads wirkungsvoll eingesetzt werden, sofern man diese mit der DSGVO datenkonform implementieren kann. Auch Internet Lernkurse können eine Brücke zu potentiellen Kunden schlagen.

  • Stimmen Sie sich hierzu mit Ihrem Vertrieb ab, was das primäre nächste Ziel des Vertriebs ist.
  • Eventuell nutzen Sie auch die Gelegenheit Ihren Datenbestand auf Vordermann zu bringen und Ihr CRM-System aufzuräumen und neue Kampagnen zu definieren.   
  • Auch die Hinzunahme Ihrer Bestandsdaten ist hilfereich. Checken Sie die offenen Angebote und auch die verlorenen. Gehen Sie nun jedem einzelnen Lead nach. Vielleicht lassen sich manche Interessenten, die sich nach einem Angebot nicht mehr gemeldet haben, reaktivieren. Vielleicht ist ein Zusatzgeschäft mit Bestandskunden möglich. Und es kann sich vielleicht lohnen, auch die Zufriedenheit verlorener Kunden nachzufassen. Aus all diesen Möglichkeiten ergeben sich eine Vielzahl neuer strategischer Verkaufs- und Marketingaktivitäten. Dabei sollten Sie sich Zeit lassen und kein Power-Selling schon beim ersten Telefonkontakt durchführen, sondern zuerst eine Beziehung aufbauen, Bedarf und Zufriedenheit erfragen und vor allem nach dem allgemein vorherrschendem Thema erkundigen - der Gesundheit. Solidarisierung ist das Gebot der Stunde und gleichzeitig ein gutes Einstiegsthema, wenn Ihnen einmal die Worte fehlen sollten.

3. Stellen Sie sich auf die neue Situation ein - carpe diem

Durch den Fortfall vieler Messen wurden Ressourcen frei. Nutzen Sie die Zeit für neue Konzepte und Ideen.

  • Wie können die frei gewordenen Ressourcen in der neuen Situation besser genutzt werden?
  • Was fangen Sie mit der Zeit an, die durch durch den Wegfall von Kundenbesuchen gespart wurde?
  • Welche Marketingaktionen können effizient bedient werden?
  • Wie könnte der Start nach Beendigung der Pandemie gelingen?
  • Auf welche Marketinginstrumente wollen Sie im kommenden Geschäftsjahr setzen?
  • Welche Firmenkäufe und Beteiligungen fehlen Ihnen noch für einen wirkungsvollen Marketingmix?
  • Welche Internetkanäle haben Sie noch nicht ausprobiert?
  • Was waren die Ursachen für bisher gescheiterte Aktionen im Marketing?
  • Berater warnen: Nach der Krise könnte es zu einem verstärkten Wettbewerb kommen. Wie können Sie Ihr Unternehmen darauf vorbereiten?

Bedenken Sie, es ist für alle Menschen Neuland, dass wir hier betreten und niemand weiß wirklich, wie schnell die Wirtschaft wieder aus der Talsohle kommt. Wirtschaftsexperten behaupten jedoch, dass dieses Gewitter zum Beispiel im Immobilienmarkt zur Bereinigung beiträgt, denn die gefährliche Spekulationsblase baut sich gerade ab. Es ist also keine grundsätzlich schlechte Zeit für eine gute Investition.

Seien Sie agil - Konzepte aus der Zeit vor Corona sollten Sie überdenken, denn vieles davon ist hinfällig. Dabei könnten folgende Parameter hilfreich sein:

  • Priorisierung: Alle Maßnahmen, die zusätzliche Leads bringen, sollten die höchste Priorität haben.
  • Budgetierung: Welche der bisher gut laufenden Kanäle können durch Hinzunahme weiterer finanzieller Mittel noch mehr gefördert werden?
  • Multiplikation: Setzen Sie freie Gelder in neuen Medien und neue Kanäle ein und planen Sie auch externe Unterstützung durch Dritte mit ein, damit der neue Kanalaufbau schnell von statten geht.
  • Vorbereitung: Bereiten Sie Ihre Firmen- und Produktpräsentation so vor, dass diese auch auf den neuen Kanälen, Team-Software, etc. funktionieren. An der Professionalität darf es auch in Krisenzeiten nicht fehlen.

4. Nutzen Sie mögliche staatliche Hilfen im Bedarfsfall

Einzigartig und lobenswert ist der Einsatz der Regierungsverantwortlichen, die das größte Konjunkturpaket der Bundesrepublik in kürzester Zeit aufgesetzt haben. Für Kleinunternehmen stehen Soforthilfen bereit, Großunternehmen können mit bis zu 90% Bürgschaft (mittlerweile sind sogar bis zu 100% im Gespräch) durch den Staat Fördermittel über die KFW-Bank beantragen.

Das Handelsblatt, der Haufe-Verlag und viele andere Nachrichtenkanäle haben hierzu gesondert Auflistungen aller zur Zeit möglichen Fördertöpfe erstellt. Mit historisch niedrigem Zinssatz und einer staatlichen Bürgschaft kann man versuchen diese Zeit zu überstehen. Auch das Kurzarbeitergeld ist dabei eine hilfreiche Förderung der Mitarbeiter, ebenso wie die steuerfreie Sonderzahlung für die im Einzelhandel Bediensteten - den neben den Medizinern, Rettungskräften und Polizisten weiteren Helden dieser Krise. Ob diese Töpfe für jeden Fall und jeden Betrieb ausreichen, vermag niemand sicher vorher zu sagen. Kritiker und Verschwörungstheoretiker wissen so wieso alles besser, meistens hinterher. Doch vom Pessimismus sollten wir alle uns nicht leiten lassen und Solidarität und Dankbarkeit für das Gute in der Not zeigen. Es geht immer noch schlimmer!

5. Erstellen Sie einen Notfallplan für die potentielle Aufrechterhaltung des Betriebs

Sie haben richtig gelesen, Aufrechterhaltung des Betriebs bei Corona-Befall. Es gibt Strategien, durch die ein Unternehmen weiterhin produzieren kann, wenn ein Mitarbeiter positiv auf Corona getestet wurde. Ausgehend von der Maxime, dass die Gesundheit des Einzelnen nicht gefährdet werden darf, kann ein Notfallszenario wie folgt aufgestellt werden.

Nicht alle Unternehmen können Ihre Mitarbeiter ins Homeoffice senden, wenn ein positiver Fall auftaucht. Die Horrorvorstellung des Betriebs ist, wenn sich ein Mitarbeiter infiziert und das Gesundheitsamt die ganze Belegschaft in Quarantäne für mehrere Wochen schickt. Daher kann es sich lohnen eine Vorsorge zu treffen, einen Masterplan zu erstellen.

  1. Zunächst wird eine Aufstellung erstellt, welche Abteilungen des Unternehmens ihre Arbeit auch vom Homeoffice aus leisten können. Es wird im Vorfeld überprüft, ob diese Mitarbeiter die erforderliche Infrastruktur besitzen und notfalls nachjustiert. Der PC, die notwendige Software, eine ausreichend schnelle Internetverbindung, ein WLAN sowie ein Telefon und bei Bedarf eine Teamsoftware sollten für den Krisenfall für die betroffenen Mitarbeiter bereit stehen. Tritt der Ernstfall ein, können die zuvor ausgewählten Mitarbeiter vom Homeoffice aus arbeiten und gleichzeitig entsteht im Unternehmen mehr Platz - dieser ist besonders wichtig, da sich so die Abstände zum nächsten vergrößern. Größere Abstände sind gleichbedeutend mit höherer Sicherheit vor Ansteckung durch Tröpfcheninfektion.
  2. Als nächstes werden die Arbeitsabläufe analysiert: Wer arbeitet mit wem zusammen? Wer braucht die Vorarbeit des anderen? Welche Abteilung ist von welcher abhängig?  Und wer kommt mit wem wie oft in Kontakt? Welche Unterlagen werden von Hand zu Hand übergeben? Die persönliche Übergabe von Dokumenten oder Materialien wird grundsätzlich untersagt und es wird ein Übergabe-System entwickelt, beispielsweise durch eine Art Postkasten, in den die Mitarbeiter die Dokumente einlegen und durch ein Klopfzeichen oder einen Anruf den Partner zur Abholung des Dokuments benachrichtigen.
  3. Der physische Kontakt muss vermieden werden. Besteht das Unternehmen aus mehreren Gebäuden, bietet sich hierzu ein Bote an, ein interner Mitarbeiter der beispielsweise die benötigten Frachtpapiere überbringt. Auch dieser Bote muss strenge Regeln befolgen, so müssen für alle möglichen Übergabeorte Ablageflächen oder Tische bereit stehen, auf denen das Schriftstück abgelegt werden kann. Durch diese strikte physische Trennung wird verhindert, dass es zu einem persönlichen Kontakt kommen kann.
  4. Sorgen Sie für Stellvertreter so dass in jeder Abteilung eine Person ausfallen kann, wenn sicher gestellt ist, dass eine zweite Person dafür einspringen kann. Legen Sie auch fest, wie die Konferenzräume zu benutzen sind, ebenso die Toiletten oder Waschräume, die Warenannahme oder die Materialprüfung. Stellen Sie sicher, dass es zu keinen physischen Kontakten der Mitarbeiter kommen kann. Spielen Sie alle potentiellen Kontaktgefahren durch und beugen sie bei diesen durch entsprechende Maßnahmen vor.
  5. Falls erforderlich, sorgen Sie für Atemschutzmasken, Handschuhe und genügend Desinfektionsmittel an den richtigen Stellen in Ihrem Unternehmen. So schützen Sie die Gesundheit Ihrer Mitarbeiter und deren Familien.
  6. Überdenken Sie auch die Prioritäten, möglicherweise sind nicht 100% der Fertigung aufrechterhaltbar. Welcher Fertigungsbereich ist weniger systemrelevant und worauf kann Ihr Unternehmen im Ernstfall leichter verzichten? Treffen Sie auch hierbei einen Stufenabschaltplan, je nach Höhe der Krisengefahr.
  7. Dokumentieren Sie diesen Notfallplan und stimmen Sie sich rechtzeitig vorher mit den Behörden ab.

Eine Garantie, dass Sie Ihren Betrieb weiter aufrechterhalten können, ist dies nicht, aber es stellt nach menschlichem Ermessen einen vernünftigen Kompromiss dar, der nicht auf Kosten der Gesundheit der Mitarbeiter geht und gleichzeitig Ihre Produktion aufrecht erhalten kann und das verantwortungsvolle Handeln der Geschäftsleitung dokumentiert. Im Zweifel hat die Unversehrtheit des Lebens immer den Vorrang. Wie die Situation sich in den kommenden Wochen verhalten wird und ob die Sicherheitsmaßnahmen weiter verschärft werden, dies wissen wir im gegenwärtigen Zustand nicht, doch einen Notfallplan in der Tasche zu haben, kann niemals schaden.

Wir hoffen, dass Sie, Ihre Mitarbeiter und Familien gut durch diese Zeit kommen und wünschen Ihnen, bleiben Sie gesund!

Ihr Schneidforum-Team.

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