Die Strukturoptimierung eines Unternehmens beginnt im Vertrieb und dem passenden Marketingkonzept!

▼▲ Potenziale im Vertrieb optimieren - Ressourcen nutzen

Wie hoch ist Ihr Ratio-Potenzial im Vertrieb?
Sie sehen Geldmünzen als Sinnbild für Geldeinsparung im Vertrieb

Welches Potenzial schlummert im Vertrieb?

Der Vertrieb besitzt eines der größten Erfolgspotentiale aller Abteilungen in jedem wirtschaftlich orientiertem Unternehmen. Darum lohnt sich es sich, regelmäßig Bilanz zu ziehen und den Verkauf auf seine Leistungsfähigkeit, Effektivität, Wirkungsgrad und Motivation hin zu untersuchen.
Einige Gedankenspiele sollen dies verdeutlichen:

  • Wenn Sie 10 Verkäufer einsetzen und jeder von ihnen im Durchschnitt 5% mehr Abschlüsse erzielen kann, erhalten Sie 50% mehr Aufträge pro Jahr. Klingt zu gut, um wahr zu sein?
  • Wenn diese 10 Verkäufer durch gute Beziehungspflege dafür sorgen, dass zwei Bestandskunden pro Jahr weniger abfallen oder Abgefallene wieder zurück gewonnen werden, haben Sie pro Jahr 20 Kunden fixiert.
  • Wenn diese 10 Verkäufer jeweils einen schwierigen Kunden zusätzlich gewinnen können, haben sie 10 weitere und meist sehr treue Kunden gewonnen. Denn die Erfahrung zeigt, dass schwierige Kunden, wenn sie erst einmal überzeugt werden konnten, dem Lieferanten, bei dem sie sich verstanden fühlen, lange erhalten bleiben.
  • Wenn Reklamationen der Kunden als Chance für eine aktive Beziehungspflege gesehen werden und es jedem Ihrer fiktiven 10 Verkäufer gelingt, mindestens zehn Prozent der verärgerten Kunden wieder zu gewinnen, ist der Ausfall von Aufträgen um 100% geringer.

 

In welcher Abteilung des Unternehmens schlummert mehr Potenzial als im Vertrieb?

Natürlich ist auch der Einkauf von Bedeutung - jedoch kann nur das Material und diese Menge eingekauft werden, die ein Verkäufer auch vertreiben kann und häufig sind die Einkaufskonditionen bereits bis zur letzten Kommastelle ausgeschöpft. Mit dem Risiko von Lagerabwertungen ist schon manches Unternehmen gefährlich am Konkurs vorbei gesegelt.

Die hier gemachten Gedankenspiele klingen zu schön um wahr zu sein, denken Sie vielleicht. Auf dem Papier sieht die Rechnung auch ganz einfach und logisch aus - doch in der Praxis schlummert manche Stolperfalle. So einfach geht es nicht, sagen Praktiker. Das es einfach geht, haben wir auch nie behauptet.
Dennoch - es ist eine der großen Herausforderungen für jedes Unternehmen genau an diesen Stellschrauben zu drehen, welche die größte Bedeutung für das Schneidunternehmen besitzen. Die Frage ist also nicht - ob, sondern wie!
Wie müssen Strukturen geändert werden, damit genau dieser Wunschtraum sich Stück für Stück umsetzen lässt?

 

Schlüsselposition im Unternehmen: der Vertrieb

Der Vertrieb besitzt eine Schlüsselposition in jedem Unternehmen. Doch nicht immer wird das gewünschte Verkaufsergebnis erreicht, mal sind zu wenig Aufträge eingegangen, mal waren die Abschlüsse nur mit hohen Preisnachlässen einzufahren, mal waren die Randbedingungen und Konditionen des Auftrags ungünstig ausgehandelt worden.
Kennen Sie solche Aussagen, wie: "Das Leben wäre so schön, wenn nur nicht der Wettbewerb da wäre" oder "wir hatten so ein tolles Angebot erstellt, leider hat mein Gegenüber das nicht verstanden"?

 

Und wieder ist der Vertrieb gefragt - Vertrieb unter Beschuss?

  • "Warum läuft es nicht besser?"
  • "Wie konnten Sie nur zu diesen Konditionen ..."
  • "Warum verlieren wir Kunden?"
  • "Wie und wordurch bekommen wir mehr und neue Kunden?"
  • "Wie sichern wir unsere Bestandskunden?"
  • "Bei diesem Kunden kommen wir nicht ran! Die Chemie stimmt nicht."

Ist mindestens eine dieser Fragen auch Ihre Frage? Die gute Nachricht: Sie sind nicht allein. Das sind genau die Punkte, die darauf hinweisen, dass es an der Zeit ist, effektivere Vertriebsstrukturen einzuführen und Schwachstellen aufzufinden.

Schneidforum.de ist ein Portal, in dem Leser praxisbezogene Tipps rund um das Schneiden erhalten. Man kann einiges mit Hilfe guter Informationen selber tun: Schneidtechniken optimieren, Schnittqualität erhöhen, Fertigungskosten senken etc.
Aber im Vertrieb ist es mit Erklärungen oder einer "Tschaka-Rede" nicht weit getan. Auch sind nach unseren Erfahrungen, Verkaufskonzepte und Methoden, die aus anderen Branchen stammen, nicht immer 1 zu 1 in unsere Branche übertragbar. Nur wenige Trainer oder Coaches besitzen Erfahrungen mit dem Verkauf von Maschinen, Software, Anlagen oder Stahl in der Schneidbranche. Was indirekt leider auch ein Indikator dafür ist, dass unserer Branche lieber selber rudert, anstatt externe Hilfe durch Profis anzunehmen.

Keine Hilfe externer Experten anzunehmen kann viele Gründe haben. Häufig treffen wir Player der Branche, die dem Leitsatz folgen: "Nenne eine Großmacht mit 3 Buchstaben: ICH"! Ich weiss alles, Ich muss mir nichts von anderen erklären lassen, ICH kann alles, ICH habe immer Recht. Selbstvertrauen ist in Grenzen gut, doch zu viel davon schlägt in Selbstverliebheit um. Mangelnde Selbstreflektion führt zum "blinden Fleck" und schnell verliert man den Überblick für die Zusammenhänge, nach dem Motto: "Fehler machen nur andere, in meinem Bereich läuft alles perfekt!" Ist das wirklich so?

Eine derartige Haltung der Selbstzufriedenheit schadet Unternehmen, wenn Abteilungen und Mitarbeiter sich nicht mehr nach Bestleistung ausstrecken. Niemand kann alles wissen, jeder macht mal einen Fehler. Etwas mehr Demut täte Politkern und der Gesellschaft gut, schrieb im Sommer 2016 die Welt in einem Artikel.
Lernen, ein Leben lang, ist das Kennzeichen guter Manager und erfolgreicher Leiter. Verhalten überträgt sich unbewußt auf Mitarbeiter und beeinflußt das Betriebsklima - sowohl in die eine, als auch in die andere Richtung.

 

 

Indikator für gute Entwicklung

Von daher freuen wir uns über die Entwicklung und betrachten dies als Indikator, dass immer mehr Leitungskräfte am Schneidkongress, der die aktuellen Fragen der Branche aufgreift, teilnehmen und so neue Impluse für ihre Unternehmen und den Arbeitsalltag mitnehmen. Das ist ein gutes Signal für die Branche, wenn Leitungskräfte sich zum Schneidkongress bzw. anderen Lehrveranstaltungen und Seminaren bekennen. Gleichzeitig senden sie die richtigen ermutigen Signale an die Belegschaft aus, "verbessern, optimieren durch konstantes Lernen" sind das Motto der Stunde und sie geben selber das beste Vorbild dafür ab.

Übrigens, auf dem kommenden Schneidkongress wird das Thema "Vertrieb" auch wieder auf der Agenda stehen.

Damit wäre schon einmal ein Baustein für eine positive Lernstruktur gelegt. Denn diese ist der Grundstein, auf dem Kaizen - ein-sich-ständiges-verbessern-und-optimieren - überhaupt erst wachsen kann.

 

 

 

"Denn was wir leben, ist stärker als das, was wir sagen!"

Will man seine Mannschaft motivieren, reicht es nicht aus, ein Thema lediglich zu thematisieren, sondern einen Durchbruch im Wandel des Teamgeistes erzielt man durch sein eigenes Vorbild, durch vorleben, durch vormachen. Was wir vorleben, ist stärker als das, was wir sagen.

 

 

 

▼▲ "Verkaufskonzepte müssen passen, wie der Köder zum Fisch"

Brücken bauen zum Kunden
Sie sehen eine Eisenbahnbrücke als Sinnbild für die Brücke zum Kunden

Erfahrungen von Verkaufsleitern belegen, dass manche Trainer zwar interssante Konzepte und Rezepte vermittelt haben, doch die erste Euphorie nach einem Lehrgang bei den Teilnehmern schon nach kurzer Zeit wieder verflogen sei. Man nennt dies den "Back-Home-Effekt" und es kommt häufig vor.

Es besagt, dass Seminarteilnehmer schon nach wenigen Wochen einen großen Teil des Gehörten wieder vergessen haben, sie fallen im Berufsalltag mit seinen nach wie vor alten Strukturen wieder in ihre alten Verhaltensmuster zurück.

Will man eine wirksame Verbesserung im Vertrieb erzielen, ist es leider nicht mit dem Besuch einer Verkaufsschulung getan.

Manchmal schlagen Erfolgstrainer über die Strenge und vermitteln den Eindruck, dass sie mit ihren psychologischen "Fliegenklatschen" nahezu jeden Kunden einfangen können. Doch in der Praxis bewähren sich solche Rezepte nicht immer, hören wir von Verkausleitern.

Argumente, man müsse die Ware nicht verstehen, sondern nur das Prinzip des Verkaufens, weil die Menschen im Verkaufsprozess alle gleich seien, können für unsere Branche nicht zu 100% bestätigt werden.

"Viele Verkaufsmethoden arbeiten mit Emotionen - doch Emotionen bei einem Stück genormten Stahl zu erzeugen ist schon eine ganz andere Herausforderung"

Bei Maschinen, Anlagen, Software spielen viele verschiedene Parameter eine Rolle, wie Funktionsumfang, Wirtschaftlichkeit, Anpassung an Kundenwünsche, Schnittstellen, Bedienung etc. Egal welche Verkaufsmethoden hier angewendet wird, stimmen die fachlichen Voraussetzungen nicht, bleibt man zweiter Sieger. Stimmen jedoch die Grundvoraussetzungen zu einem großen Teil, so können bestimmte Verkaufskonzepte in bestimmten Situationen tatsächlich hilfreich sein.

Generell läßt sich feststellen, dass nicht jedes Verkaufskonzept zu jedem Kunden und zu jedem Produkt passt! Der Köder muss eben dem Fisch schmecken. 

 

 

Die Frage bleibt: Wie optimiert man seinen Vertrieb? Welche Strukturen müssen angepasst werden?

Neben einem branchenspezifischen Vertriebscoaching der Verkaufsmannschaft ist es hilfreich, auch Verkaufsstrukturen und Marketingmassnahmen zu definieren. Strategischer Vertrieb, angepasst an das Benutzerverhalten der Kunden kann systematisch ausgerichtet und durch flankierende Marketingaktionen unterstützt werden.

Einzelmassnahmen verpuffen zu schnell in ihrer Wirkung. Erst die strategische Neuausrichtung aller Massnahmen auf eine kundenorientierte Struktur liefert neuen Anschub im Verkauf.

 

Eine Umfrage eines Verkaufs-Dienstleisters lieferte in XING folgende bedenkswerte Aussagen:

 

Anteil Umsatz nach Herkunft der Kunden:

Anteil am Umsatz:                                    2006/07            2015/16
Aktive Ansprache:                                          42%                 22%
Empfehlungen und Beziehungen:                23%                 67%
Direkte Anfragen:                                            31%                 10%
Über Xing:                                                         4%                   1%

 

 

 

▼▲ Strukturelle Ausrichtung zu einem kundenorientierten Unternehmen

Verkaufsmassnahmen müssen kontrollierbei sein. Ohne Messung, keine Steuerung möglich!
Man sieht eine Balkengrafik, die darauf hinweist, dass Verkaufsmassnahmen kontrollierbei sein müssen.

Welche Verkaufswege benutzen Kunden häufig?

Dass Socialmedia-Portale nicht gerade für ein Verkaufsnetzwerk in der Investitionsgüterindustrie stehen, dürfte sich mittlerweile herum gesprochen haben. Zumindest können wir das für die Schneidindustrie so feststellen. Die Erwartungshaltung an soziale Medien war zu Beginn der Entwicklung hoch, die Ernüchterung war es auch.

Das die "aktive Ansprache" so stark als potentieller Verkaufsweg gesunken ist, bedeutet, dass Kunden den Kontakt über das Telefon oder Mailings weniger priorisieren. Die Beliebtheit für direkte Anfragen hat sich ebenso reduziert, denn sie kosten Zeit.

Was hingegen in den letzten Jahren deutlich zugenommen hat, sind Empfehlungen und Beziehungen, ergo das klassische Empfehlungsmarketing und die Netzwerkpflege.

Übrigens in der Marktumfrage des Schneidforums 2016 gaben 16% an, dass für sie der wichtigste Informationskanal bei der Frage nach der Maschinenbeschaffung, Fachportale im Internet seien. Dies zeigt, dass die User der Schneidbranche differenzieren zwischen Sozialen Medien (die auf 1% Bedeutung gefallen sind) und Fachportalen. Es macht auch deutlich, dass die Investition in das Internet als Medienkanal eine richtige Massnahme ist mit weiter zunehmender Tendenz.

Wie suchen Kunden im Internet?
Was sind ihre Wünsche, Absichten, Ziele?
Wie erreiche ich meine Zielkundschaft am besten?

 

"Bedeutet dies, dass wir mit der eigenen Webseite die Lösung für  Verkaufsprobleme erhalten?"

Nein, ganz sicher nicht. Die eigene Webseite entscheidet in unserer Branche nicht über den Kauf- oder Verkauf von Waren. Sie wird generell von Kunden als Übersichtshilfe und für den schnellen Bezug von Informationen erwartet. Sie dient Ihren Kunden dazu, sich ein schnelles Bild über das Produkt- und Leistungsangebot zu verschaffen, Prospekte und Anschauungsmaterial herunter zu laden, eventl. eine Produktauswahl oder Verfügbarkeit zu beschleunigen.

Die eigene Webseite kann keine Reputation erzeugen, keine Kaufbereitschaft wecken, wenn diese nicht bereits vorher latent vorhanden war.
Referenzen, in Form von Anwenderberichten, die man auf seiner eigenen Webseite postet, besitzen bei weitem nicht die Aussagekraft und die Wirkung, als wenn sie unbeeinflusst von Dritten gegeben werden.

Experiment: Wem würden Sie mehr vertrauen?

Wenn auf der Webseite einer Versicherung steht, wie gut ihre Angebote für die Kunden seien und wie viele zufriedene Kunden sie bereits habe?
Oder Ihrem besten Freund, von dem Sie genau wissen, dass er sehr achtsam mit seinem Geld umgeht, keine Fehlkäufe tätig und dieser Ihnen von seinem guten Versicherungsabschluss berichtet? Urteilen Sie selber!

 

Referenzlisten sind wichtig!

"Eigenlob stinkt" - sagt er der Volksmund! Selbst veröffentlichte Anwenderberichte besitzen nur eine sehr geringe Signalwirkung und erzeugen kaum Kaufabsichten bei den Lesern.
Dabei darf dies nicht mit einer Referenzliste verwechselt werden - diese ist sehr wohl von hoher Bedeutung und sollte auf keiner Webseite fehlen. 

Bei Ihnen doch? Dann ändern Sie das ganz schnell. Wenn bei Ihnen die Queen einkauft, sollte der Rest der Welt dies auch wissen. Gute Referenzen sind Goldwert! Referenzlisten sind wichtig!

 

Anwenderberichte mit Bedacht

Übertriebene Anwenderberichte kauft der Internetuser heute keinem Unternehmen mehr ab! Denn der aufgeklärte Endkunde weiss, dass häufig Anwenderberichte "eingekauft" werden und oft mit einem Preisnachlass als Gegenleistung verbunden sind. Die von den dort präsentierten Menschen getroffenen Aussagen klingen manchmal reichlich überzogen, so dass sich die Lachmuskeln der Leser biegen und die Wirkung nach hinten losgeht.
Beispiele für Übertreibungen:
"Ohne das Produkt xy von der tollen Firma abc können wir heute nicht mehr arbeiten!"
"Unsere Fertigung hat wieder neuen Schwung, seid wir abc einsetzen!"
"Kein anderer Lieferant konnte unsere Wünsche so toll umsetzen, wie uvw das kann!"

Und so weiter. Dabei sind die Aussagen nicht nur übertrieben, sondern oftmals sogar abstoßend! Werbung im Stiele der 1960er tut heute richtig weh und schadet den Unternehmen. Plumpe Werbung ist abstoßend.

Sollte ein Produkt oder Lieferant wirklich so überzeugend gute Produkte und Service liefern, dann drucken sie die Freudensprünge Ihres Fans nicht 1 zu 1 ab, sondern dämpfen Sie seine Aussagen und schmücken Sie sich mit zurückhaltender Bescheidenheit - das kommt beim Leser besser an.
Sollte Ihr Fankunde im persönlichen Gespräch gegenüber Dritten derartige Lobeshymnenen verlauten lassen, ohne Ihr Beisein und Zutun, so können Sie davon ausgehen, dass ein solcher Kunde Ihr bester Verkäufer ist - dann sorgen Sie dafür, dass auch weitere Kunden so von Ihnen sprechen.

 

In der Regel tun Sie gut daran, wenn Anwenderberichte neutral von Fachkompetenzen erstellt werden. Anwenderberichte berichten auch über das, was nicht gut lief. Anwenderberichte vergöttern keine Produkte oder Unternehmen, sondern sind sachlich und informativ. Anwenderbericht kosten Geld, das ist richtig, aber wenn sie gut gemacht sind und auf der richtigen Plattform präsentiert werden, bringen sie den darin enthaltenen Unternehmen Reputation! Reputation ist ein wertvolles Kapital für ein gelungenes Empfehlungsmarketing, ebenso wie ein hohes Google-Ranking in den nicht-kaufbaren, den organischen Suchergebnissen.

Das Gesetz der Weiterempfehlung verlangt, dass diese Empfehlung nicht durch das Unternehmen selber erfolgen kann, wenn sie wirkungsvoll sein soll.

Im gleichen Lichte erscheinen auch die mittlerweile so beliebten "Hausmessen", die viele Lieferanten alljährlich für ihre Kundschaft inszenieren.

 

 

 

▼▲ Empfehlungsmarketing als Verkaufsstrategie

Was empfehlen wir weiter?
Man sieht ein schickes Motorrad, dass sich als Anschauung zur Weietrempfelung anbietet.

Empfehlungsmarketing als Verkaufsstrategie

Ist Ihr Unternehmen auf Empfehlungsmarketing ausgerichtet? Wie setzt Ihr Marketing dieses strategische Mittel ein? Erhält Ihr Vertrieb Unterstützung durch dieses Instrument?
Kennen Sie die Marketingkanäle Ihrer Kundschaft genau?

 

Warum ist Empfehlungsmarketing der beste Verkäufer?

Empfehlungsmarketing arbeitet auf verschiedenen Kanälen.

Betrachten wir zunächst das Medium "Internet":

Ein Beispiel aus dem eigenem Tagesgeschäft im Schneidforum:

Ein Anwender hat ein Schneidproblem oder eine Frage. Er oder sie googeln und suchen nach Hilfe. Die Person ließt und sammelt Informationen auf der Webseite. Der Fragesteller findet eine Antwort oder eine Anregung und ist damit seiner Problemlösung ein Stück näher gekommen. Die Person hat ein positives Erleben mit dem Hilfeleister erfahren und verknüpft ihr gutes Gefühlt mit der Person und der Umgebung. Automatisch und unbewusst assoziiert die Person auch die mit dieser Seite verknüpften Anbieter positiver, als sie es zuvor tat. Dieser Empfehlungsprozess läuft über das Unterbewusstsein des Lesers ab. Sehr erfolgreich arbeitet zum Beispiel der ADAC mit dieser Methode: "Der ADAC hat mir in einer Panne geholfen, also ist er gut." Deshalb sind Automobilhersteller besonders darauf bedacht, sich in den Magazinen und der ADAC-Webseite zu platzieren. Und dies wirkt!

Und genau da liegt der Schlüssel zu einem hocheffektiven Instrument - der Reputation durch unbewusste Weiterempfehlung. Psychologisch spielt sich dabei etwas im Kopf ab, dass wir tatsächlich als indirektes Empfehlungsmarketing identifizieren: Die in Zusammenhang mit der erfahrenen Information auf der Webseite (positives Erleben = Webseite positiv assoziiert) stehenden Anbieter (Werbe-Logo-Bannerschaltung) werden wahrgenommen und ebenso mit dem positiven Erleben verknüpft - und das funktioniert im Menschen unbewusst und auf natürlichem Wege auf allen Kanälen der Werbung. In den Pausen eines spannenden Fussballspiels sind die Werbeblöcke und die Bannerwerbung besonders begehrt - warum wohl?

Dieses Beispiel verdeutlicht die Methode und dient gleichzeitig als Anregung für die Entwicklung eigener Empfehlungsmarketing-Strategien.

 

Empfehlungsmarketing findet überall dort statt, wo Menschen kommunizieren oder interagieren, sie von einer Sache überzeugt sind und den Wunsch besitzen, ihre Überzeugung auch kund zu tun.

 

Das Problem der Weiterempfehlung: Was nutzt aber eine gute Erfahrung des Kunden, wenn er diese Erfahrungen den anderen nicht mitteilt?

Genau das ist die nächste Stufe der Herausforderung für das Marketing: Wie kann man erreichen, dass Kunden gut über ihren Lieferanten reden?

Tipp:
Lesen Sie das Kapitel über "übertriebene Aussagen" mancher Referenzkundenberichte, dann wird deutluch, wie es NICHT geht, wie man es nicht machen sollte.

 

Empfehlungsmarketing erfordert passende Instrumente. Welche passen zu Ihrer Kundschaft?

Erarbeiten Sie ein Portfolio von Massnahmen, die zu Ihrem Unternehmen am besten passen, anpaßbar und skalierbar sind. Empfehlungsmarketing kann man üben. Mit gutem Vorbild vorangehen kann schon eine Grundhaltung im Markt ändern.

 

 

Indikator für einen Mangel an Empfehlungen:

Die Netzwerkpflege ist ein weiteres strategisches Mittel für den Erhalt oder Aufbau eines leistungsfähigen Empfehlungskonzeptes. Sie wurde bereits im Mittelalter in den Kaufmanns- und Handwerksgilden gepflegt. Leider scheint diese Kunst des Erfahrungsaustausches mangels Zeit verloren gegangen zu sein.
Als Indikator dafür werfen wir einen Blick in das Forum - dem Ort, wo Erfahrungsaustausch und Diskussionen statt finden können. Es wurden bisher einige hundert Postings eingestellt. Schildert jemand ein Problem, so lesen es zwar 3.000 - 4.000 Menschen, doch nur wenige geben eine Antwort, versuchen zu helfen und oft sind es Lieferanten oder die Schneidforum-Mitarbeiter, die hier einige Minuten opfern, um eine gute Antwort zu finden. Voyeurismus in purer Form? Ignoranz scheidet aus, denn sonst würden es nicht so viele Menschen interessieren und lesen. Wir kennen die Motive nicht, doch die Zahlen sprechen für sich. Es wäre weltfremd und realltätsfern anzunehmen, es gäbe Unternehmen, die keine Fragen, keine Probleme, keine Ausfälle hätten. Die Frage, die sich stellt ist, wie wir in Zukunft mit Schneidherausforderungen, Störungen oder Problemen umgehen wollen. Die Antwort darauf, beeinflusst eine Firmenkultur und stellt die Weichen für eine strategische Vertriebsausrichtung. Wir können feststellen, dass Zeitmangel eine häufige Ursache für ein mangelndes Netzwerken darstellt. Die Chance Beziehungen aufzubauen und zu pflegen wird unter dem Hammer der Überlastung geopfert.

Neue Vertriebsstrukturen sollten daher auch Zeitfenster für aktives Netzwerken einplanen. Dazu gehört auch die Pflege und der Beitritt zu effizienten Netzwerken, in denen die Zielgruppe gut wiedergegeben wird.

 

Fazit: Herausforderung für Unternehmen - die passende Vertriebsstruktur

Wenn der Verkauf in Ihrem Unternehmen weiter entwickelt werden soll, ist eine gute Vertriebsförderung und -motivation nur ein Baustein von weiteren.

Wir empfehlen eine gründliche Analyse der aktuellen Gewohnheiten Ihrer Kundschaft und die Umsetzung der gewonnenen Daten durch Ihr Marketing in strategische verkaufsunterstützende Projekte und Massnahmen, sowie die Untersuchung nach optimaler Eignung Ihrer CRM-Software und des Datenflusses unter den Abteilungen und der Mitarbeiter.

Stellen Sie dabei alles auf den Kopf, heben Sie jeden Stein hoch, hinterfragen Sie den Status quo - "haben wir immer so gemacht" sind Killerausssagen, die jede Adaption an neue Märkte und Gewohnheiten be- oder verhindern.

Der Status quo der Verkaufsstrategie muss überdacht und neu ausgerichtet werden und genau dies ist eine Herausforderung für Unternehmen.

Berücksichtigen den Back-home-Effekt: Vertriebler brauchen regelmässige Trainings, wie auch ein Sportler. Dinge werden vergessen, Erlerntes wird nicht angewandt. Es dauert eine Zeit, bis neue Methoden und Fähigkeiten in Fleisch und Blut übergehen.

Hinweis zum Vertriebscoaching:

Achten Sie darauf, dass die Lerngruppe in einem Vertriebscoaching nicht zu groß wird - Massenveranstaltungen mit ein paar Hundert Teilnehmern können einen hohen Unterhaltungswert besitzen und so manche Anregung vermitteln, doch sind nachhaltige Wirkung und Nutzen für die tägliche Arbeitswelt eher umstritten. Ideal sind Gruppen von 8 bis 12, max. 16 Personen.

Alternativ: Besonders effizient ist die Begleitung als "Schattencoach" eines einzelnen oder einiger Verkaufsmitarbeiters, weil hier der Back-home-Effekt gänzlich nicht auftritt und der Nutzen maximiert ist. Die Spiegelung durch einen neutralen Verkaufscoach in der freien "Wildbahn", ohne den Druck eines Vorgesetzten, ist ein sehr guter Motivator und Trainer.

Erzeugen Sie ein fehlertolerantes Umfeld, indem jeder gerne lernt und sich weiter entwickeln kann.

Sorgen Sie durch angepasste Instrumente, einer vernünftigen Datenbank, einer angepassten Kunden-CRM-Software auch dafür, dass der Datenfluss an die richtigen Stellen gelangt.
Schaffen Sie leistungsfördernde Instrumente, die Kräfte bündeln und den Fokus im Auge behalten.

Ohne Messung, keine Regelung!
Beginnen Sie Ihre Vertriebsoptimierung bei Ihren Kunden. Je umfassender die Kenntnis über Ihre Kunden, desto gezieltere und wirkungsvollere Massnahmen sind möglich. 

Eingriffe und neue Ideen in eine strukturelle Umgestaltung seines Vertriebs- und Marketingauftritts sind die Herausforderungen unserer Zeit und sollten auch vor Industrie 4.0 Themen nicht Halt machen. 

Unternehmen, die sich rechtzeitig auf die "neuen" Kunden und Situationen einstellen, werden am Markt die besseren Aufträge einfahren und mehr Chancen erzielen.

Sind Sie bereit für eine strukturelle Anpassung im Vertrieb? Dann Ärmel hoch ...

 

 

Wir hoffen, Ihnen hilfreiche Anregungen zu diesem Thema gegeben zu haben. Wenn Sie selber hierzu Fragen haben, scheuen Sie sich nicht externe Beratung einzuholen. Empfehlungsmarketing, indirekte Referenzierung, Anwenderberichte mit Mehrwert, zielgerechte Internetnutzung, passende CRM-Tools, Messung und Regelung, Userverhalten Ihrer Kunden, nutzergerechte Argumentation, Verkaufsschulungen etc. sind einige Bausteine, die Sie in der Optimierung Ihrer Verkaufsstruktur weiter bringen sollten.

 

Wir wünschen Ihnen dabei viel Erfolg dabei.

Ihr Schneidforum

 

 

 

 

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